¿Qué es el ROI?
Uno de los componentes más importantes de una campaña de marketing es evaluar su desempeño, impacto y ganancias para poder determinar si los esfuerzos de marketing realmente ayudan o no a la empresa a mejorar sus resultados y dónde asignar el presupuesto. Además, los resultados adquiridos se pueden utilizar para impulsar futuras estrategias basadas en datos.
El ROI de marketing es la práctica de atribuir el crecimiento de las ganancias y los ingresos al impacto de las iniciativas de marketing. Al calcular el retorno de la inversión en marketing, las organizaciones pueden medir el grado en que los esfuerzos de marketing, contribuyen al crecimiento de los ingresos. Por lo general, el ROI de marketing se utiliza para justificar el gasto en marketing y la asignación de presupuesto para campañas en curso y futuras.
Por cada $1 que gastas, ¿cuánto estás generando de vuelta? Esta es la pregunta qué estás tratando de responder al calcular el ROI. Dado que uno de los propósitos principales del marketing es impulsar las ventas, es fundamental comprender la relación entre los costes asociados con el marketing y su rendimiento. La respuesta te ayudará a determinar si tu estrategia de marketing está funcionando y qué actividades de marketing son más efectivas.
El ROI ayuda a las organizaciones a:
- Justificar el gasto en marketing para saber que los esfuerzos de marketing están generando para la organización.
- Distribuir el presupuesto correctamente, comprender qué esfuerzos generan la mayor cantidad de ingresos es imprescindible para distribuir adecuadamente el presupuesto.
- Medir el éxito de la campaña: capacidad de medir el éxito de la campaña y establecer líneas que puedan servir como referencia para esfuerzos futuros.
- Análisis competitivo: El seguimiento del ROI permite comprender cómo se está desempeñando la organización dentro de la industria.
¿Cómo se calcula?
El objetivo del cálculo del ROI es ayudar a conectar los puntos entre todos los esfuerzos de marketing y los ingresos. Hay diferentes formas de calcular el ROI, pero la fórmula básica del ROI es la siguiente:
(Crecimiento de ventas - Coste de marketing) / Coste de marketing = ROI de marketing
Los métodos tradicionales, como los medios impresos y las vallas publicitarias, suelen ser estimaciones, en comparación con el marketing por correo electrónico, los anuncios de pago por clic u otras tácticas de marketing digital.
Otra forma de representar los datos de ROI de marketing es en forma de relación entre ingresos y costes, también conocida como relación de eficiencia, que representa cuánto necesita gastar una organización para ganar un dólar. En pocas palabras, si el gasto de marketing es de $40 y el rendimiento de los ingresos es de $50, la relación de eficiencia es 40/50 o 80%. El objetivo de cualquier empresa debe ser tener este porcentaje lo más bajo posible.
Calcular el valor de por vida del cliente (CLV) también es importante, ya que da una idea de esa relación específica con la empresa y un ROI a largo plazo a lo largo del ciclo de vida del consumidor. Aquí está la fórmula a seguir:
Valor de por vida del cliente = (Tasa de retención)/ (1 + Tasa de descuento/ Tasa de retención)
Tus esfuerzos de marketing idealmente contribuirán a que los clientes se conviertan en clientes recurrentes, lo que aumentará significativamente tu ROI. Un cliente que te compre una vez tendrás una devolución de X, pero si ese cliente compra 3 veces más tendrás una devolución de 4X. ¡Retener clientes siempre es más barato que conseguir nuevos!
¿Qué es un buen ROI?
La regla general para el ROI de marketing es típicamente una proporción de 5:1, considerándose un ROI excepcional en torno a una proporción de 10:1 . Cualquier cosa por debajo de una proporción de 2:1 no se considera rentable, ya que los costes de producción y distribución de bienes/servicios a menudo significan que las organizaciones alcanzarán el punto de equilibrio con sus gastos y ganancias.
¿Cuáles son los desafíos?
- Para evaluar el ROI hay varios factores a considerar, internos y externos qué afectan al éxito de la campaña como tendencias estacionales, clima, etc.
- Es importante alinear las métricas de éxito con el objetivo general y la duración de una campaña determinada. Ejemplo en campañas a corto plazo se puede medir de manera específica e inmediata, en cambio para medir el éxito, iniciativas a largo plazo como el conocimiento de la marca , las relaciones con los clientes o la retención de clientes a menudo tardan meses o años para ver el impacto.
- Las campañas actualmente son omnicanal y no se limita a un canal específico, sino a una serie de puntos.
- El uso de modelos de atribución obsoletos puede dar lugar a una atribución errónea, lo que puede distorsionar la precisión de las mediciones del ROI.
¿Cómo mejorar el ROI?
Establece metas claras
En el libro What Sticks: Why Most Advertising Fails and How to Guarantee Yours Succeeds , Rex Briggs acuñó el término "ROMO'' para Return-On-Marketing-Objective. Alternativa al marketing-retorno-sobre-la-inversión (ROMI), este término descubre la noción de que puede haber más en una campaña que solo el ROI, cómo cambiar la marca o la percepción.
Con esto en mente, es crucial que los especialistas en marketing establezcan objetivos claros que indiquen qué factores externos componen sus ROMO, así como también cómo se pueden medir estos factores únicos y luego aplicarlos al cálculo del ROI de marketing. Considera aprovechar medidas como encuestas de estrategia de conciencia de marca, compromisos de plataformas sociales o la relación entre MQL y SQL.
Determinar los costes
Establecer costes de marketing como desarrollo creativo, personal, tarifas de agencia, gastos generales, entre otros, puede ayudar a los especialistas en marketing a formular claramente sus estrategias de medición de ROI de marketing y decidir qué métricas incluir en sus cálculos de ROI.
Plataforma análisis de marketing
Utilizar los modelos de atribución y las estrategias de medición de marketing correctos te servirá para rastrear a los consumidores en todo el panorama omnicanal, lo que lleva a resultados holísticos y granulares más claros.
Referencias:
· How to Set a Marketing Budget for a Small Business: 20 Tips
· Marketing ROI: Definition, Measurement & Improvement