Funnel de conversión en e-Commerce
Funnel o embudo de conversión en comercio electrónico ilustra la ruta que toman tus clientes desde que descubren tu marca hasta que realizan una compra.
Cada negocio tiene un embudo de conversión diferente según las características específicas de cada negocio, las etapas son las mismas pero los detalles dependen del producto y la audiencia. Por ejemplo, algunas empresas tienen embudos de conversión más cortos ya que el coste del producto es bajo, por lo que puede convertir a los visitantes más rápido, ya que el precio no es un obstáculo.
Smart Insights representación visual de la tasa de conversión promedio que una empresa podría esperar ver en su sitio web.
El embudo de ventas anterior muestra que del total de sesiones, casi el 50% mirará la página de un producto pero menos del 15% agrega un producto a sus carritos, y solo un 3% complementará la transacción.
4 fases del embudo de conversión en e-commerce
Un embudo de conversión de comercio electrónico consta de cuatro etapas. Durante cada etapa el consumidor toma decisiones basadas en su percepción de marca, producto y competencia.
El objetivo es optimizar cada etapa para generar más ingresos.
Etapa 1: Conciencia
Los consumidores se familiarizan con la marca y lo que ofrece. En esta etapa el consumidor necesita resolver un problema o alcanzar alguna meta por lo que buscan soluciones.
La etapa de conocimiento deberás ofrecer a tus potenciales clientes contenido educativo de tu marca: publicaciones de blogs, seminarios webs, informes y guías.
Etapa 2: Interés
Ahora que se han interesado por tu marca, no puedes dejar que se escapen. Continúa brindándoles entretenimiento y valor educativo para que sigan interesados en tus productos, creando contenido más útil para tu blog, atrayendo a tu audiencia a través del marketing por correo electrónico y publicando videos en Youtube.
Etapa 3: Deseo
Cuando tengas el interés de tu audiencia, crea deseo. Habla sobre los beneficios de tu producto, no las características, enfoca tus mensajes en cómo se beneficiará el consumidor, no en lo que ofreces. Crea tus CTA de forma estratégica. Por ejemplo Apple, comunica que sus productos son fáciles de usar y elegantes.
Etapa 4: Acción
Es momento de cerrar la venta. El objetivo será que tus clientes potenciales agreguen tu producto a sus carritos de compra, ingresen la información de pago y hagan clic en comprar ahora.
Como he comentado antes, solo el 3% de los visitantes de tu sitio web acaban comprando. Es importante que realices test A/B como te expliqué la semana pasada y optimices tu e-commerce:
- Examina tu proceso de pago.
- Formulario con campos innecesarios
- Diferentes tipos de pago
¿Cómo optimizar tu embudo de conversión?
Hay tres pasos que puedes seguir para crear un embudo de conversión de comercio electrónico que te ayude a identificar lo que tus clientes quieren y necesitan.
Paso 1: Identifica el recorrido de tu cliente
Google Analytics puede ayudarte a trazar el recorrido del cliente mediante informes como el flujo de usuarios. Averigua qué hacen los usuarios cuando llegan a cada una de las páginas de tu e-commerce.
Paso 2: Asignar las etapas de tu embudo
Utiliza las cuatro etapas del embudo de conversión, crea un plan para guiar a los consumidores a través de tu embudo de ventas. Enumera los tipos de contenido que deseas ofrecer en cada etapa.
Paso 3: Define el punto en el que el visitante se convierte en un cliente potencial
Para la mayoría de e-commerce, un visitante se convierte en un cliente potencial cuando entrega información de contacto, generalmente un correo electrónico. Crea una estrategia de fomento de clientes potenciales, decide cómo ayudarás a los consumidores a pasar de la conciencia al interés y al deseo de actuar. Tus suscriptores de correo electrónico deben recibir contenido diseñado para las cuatro etapas.
Conclusión
Recopila datos y ejecuta test A/B de forma continua para mejorar el embudo de conversión de tu comercio electrónico con el objetivo de mejorar la experiencia de usuario y como consecuencia generar más ventas.
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Referencias:
· Secrets of the E-Commerce Conversion Funnel: Effective Ways To Boost Conversions and Drive Sales