¿Cómo hacer un análisis competitivo?

Veronica Barberena -

Ayuda a una empresa a determinar posibles ventajas y barreras dentro de un mercado en torno a un producto o servicio y, en general, ayuda a las marcas a monitorear cómo los competidores directos e indirectos están ejecutando tácticas como marketing, fijación de precios y distribución.

¿Por qué el análisis de la competencia es importante?

La razón principal es porque no puedes competir de manera efectiva sin conocer a tus competidores, y no podrás diferenciarte si no sabes qué es lo que realmente te hace diferente.

Un análisis de la competencia debe ser un documento vivo que evoluciona constantemente a medida que la empresa crece y madura con el tiempo. Es una manera de estar al tanto de cómo tu marca se compara con la competencia en ese momento, pero también puede ayudarte a proporcionar una dirección clara de cómo continuarán evolucionando en el futuro.

¿Cómo hacer un análisis de la competencia?

1. Selecciona a tus competidores

Para identificar competidores relevantes para incluir en tu análisis, empieza con búsquedas en Google, Amazon y Alexa en torno a tu producto e idea de negocio. Deberás quedarte con los competidores que tengan una mezcla de:

  • Venden tipos similares de productos.
  • Comercializan grupos demográficos de audiencia similares y ligeramente diferentes.
  • Son nuevos en el mercado o tienen más experiencia.

Prepara una lista de competidores diversos que te brinde una visión del panorama competitivo de unos 7 -10 competidores relevantes.

2. Crea una hoja de cálculo

Organiza los datos en una hoja de cálculo con los datos recopilados de este grupo de competidores. En este documento deberás incluir los siguientes datos pero también otros criterios que consideres importantes:

  • Rango de precios.
  • Ofertas de productos.
  • Participación en las redes sociales.
  • Contenido utilizado para la generación de leads.
  • Ofertas para visitantes por primera vez.

3. Determinar los tipos de competidores

Clasifica a tus competidores en principal o secundario, esto te ayudará a determinar cómo se relacionarán con tu negocio:

  • Competidores directos o principales, venden un producto similar a una audiencia similar.
  • Los competidores indirectos o secundarios, ofrecen una versión de gama alta o baja de tu producto a una audiencia diferente.
  • Los competidores terciarios son marcas relacionadas que pueden comercializar a la misma audiencia pero no venden los mismos productos ni compiten directamente con tu negocio.

4. Identifica el posicionamiento de tus competidores

El posicionamiento es la herramienta de marketing más persuasiva para una empresa. Un buen posicionamiento te ayudará a conectar con tu público objetivo.  También determina el mensaje, valores y estrategia comercial general.

Puedes diferenciarte y construir una reputación favorable a los ojos de tus clientes, analizando el posicionamiento de tus competidores. La diferenciación también ayuda a aumentar el conocimiento de la marca y a justificar los precios, lo que afecta al resultado final.

Analiza estos canales clave para determinar el posicionamiento y el mensaje de la marca:

  • Redes sociales
  • Web
  • Producto
  • Entrevistas
  • Comunicados
  • Eventos

Hazte las siguientes preguntas para posicionar a tus competidores:

  • ¿Qué historia expresan a los clientes?
  • ¿Cómo posicionan sus productos?
  • ¿Cuál es la descripción de su empresa?
  • ¿Cómo describen su propuesta de valor única ?

Si puedes identificar su marco de comunicación, podrás posicionarte de manera diferente y diferenciarte de la competencia.

5. Determina la ventaja competitiva y las ofertas

Una vez que comprendas los mensajes de tus competidores, observa su ventaja competitiva y su oferta de productos o servicios.

Tómate el tiempo para observar los productos y servicios de tus competidores y compararlos con los tuyos. Lee reseñas de su público objetivo para ver por qué los clientes eligen su empresa. Puede ser que ofrezcan productos similares a un precio más bajo o que se centren en la sostenibilidad. Intenta conocer su ventaja y descubrir cómo puedes ofrecer algo mejor.

6. Comprende cómo tus competidores comercializan sus productos

Comprender cómo tus competidores comercializan sus productos requiere saber qué ofertas promocionan, cómo crean y administran sus listas de contactos y cómo distribuyen su contenido online.

Deberías investigar lo siguiente:

  • Suscríbete a sus boletines.
  • Suscribirse a sus blogs.
  • Síguelos en las redes sociales.
  • Abandona un producto en el carrito de compras.
  • Compra un producto.

Ayúdate con herramientas para poder llevar una investigación más exhaustiva.

A medida que ejecutas estas actividades, asegúrate de documentarlas. Al estudiar sus enfoques para el abandono del carrito y observar cómo brindan soporte a través de las redes sociales y otros canales, puedes detectar enfoques interesantes que tu competencia está utilizando para atraer a más clientes e impulsar las ventas. La información que recopiles durante esta etapa puede ser útil para tu equipo de ventas.

7. Realiza un análisis DAFO

Es un marco de análisis competitivo que enumera las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de tu empresa y también es útil para dar forma a tu estrategia de marketing general. El DAFO se apoya en las fortalezas de tus competidores y las compara con tu negocio para definir áreas de mejora.

Las fortalezas y debilidades son elementos que puedes controlar  y cambiar, como:

  • Reputación.
  • Oferta de productos.
  • Número de empleados.
  • Cuota de mercado.

Las oportunidades y amenazas están fuera de tu control. Puedes planificar los cambios, pero no puedes influir en estos elementos, incluye:

  • Productos de la competencia.
  • La economía.
  • Tendencias de consumo.
  • Demanda del mercado.

Trata de ejecutar un análisis DAFO anualmente. Ayuda a informar tu análisis de punto de equilibrio y controlar el panorama competitivo. Puedes anticiparte a los problemas y realizar mejoras continuas en tu negocio.

Conclusión

Ya sea que tu negocio está en fase embrionaria, crecimiento o madurez, analizar a la competencia te ayudará a saber en qué punto te encuentras respecto a tu competencia, cómo puedes mejorar para llegar a nuevos clientes, encontrar tu propuesta de valor, etc. Sólo tienes que seguir los siguientes pasos para poder tener un análisis detallado: Selecciona a tus 7-10 competidores,crea una hoja de cálculo, divide a tu competencia por tipología, identifica el posicionamiento, la ventaja competitiva, oferta, cómo comercializan sus productos y crea un análisis DAFO para ayudarte a sacar conclusiones y así poder mejorar. Recuerda que debería ser un documento “vivo”.

Referencias:
· Competitive Analysis Can Grow Revenue